Мы используем Cookies.
Ок
Оставьте заявку на бесплатный звонок-знакомство
После получения заявки на звонок, в течении 2х рабочих дней мы отправим вам письмо, чтобы выбрать подходящее время.

При желании, можете отправить прямое письмо на hello@domarketing.eu
Имя *
E-mail *
Вид деятельности
В чем вам нужна помощь *
Дополнительная информация, которая расскажет нам больше о вашем проекте

Как формат продаж влияет на укрепление бренда

Из B2C и D2C в В2В, и что такое О2О
Интересно, что формат продаж влияет не только на финансовую модель бизнеса, но и на построение бренда и долгосрочное восприятие его конечными потребителями. Давайте рассмотрим, как это происходит и какие рычаги влияния можно выбрать для себя.

D2C — то самое «напрямую от производителя»

Direct to consumer — это формат, при котором производитель напрямую продает продукт конечному потребителю, как правило, через интернет каналы. Такой формат набирает обороты в последние несколько лет в противовес классическому B2C (business to consumer), который, в полной версии обычно выглядит как B2B2C (business to business to consumer — то есть, от производителя к дистрибьютору/ритейлу к конечному потребителю).

Любой производитель хочет, чтобы продукт ассоциировался у потребителя именно с его брендом.

Чтобы добиться такого уровня «близости» с потребителем, нужно очень хорошо его изучить, а для этого — нужно выстроить с ним контакт.

Продавая через дистрибьюторов, производители этот контакт теряют. Крупные и зрелые бренды в свое время выстроили ассоциации с брендом через дорогую, но действенную TV рекламу, просто заколотив в наш мозг слоганы «сникерсни», рождественские рингтоны кока-колы и прочую узнаваемую атрибутику. Они же выстроили сильные отношения с ритейлом и стали королями на полках супермаркетов. Стоит ли новым брендам вступать в этот красный океан?

Основное преимущество стратегии D2C — в тесном контакте с потребителем и мгновенной обратной связи. На основе этого можно быстро и непрерывно улучшать продукт, утирая нос негибким гигантам.

Это формирует отличный фундамент для построения сильного УТП (уникального торгового предложения).
Это дает возможность выйти в премиальный сегмент. Потребители ощущают добавленную стоимость и готовы платить больше.
К тому же, перед глазами покупателя нет сравнения с конкурентными продуктами. Можно, конечно, выйти с вашего сайта и погуглить, но это уже все равно больше действий, чем просто смотреть на два товара в одном вебшопе.

Какие сложности в стратегии D2C?

▶ Вы должны иметь или первоклассную систему диджитал маркетинга от привлечения лидов до доведения их до покупки, или первоклассный отдел продаж — а чаще всего — и то, и другое.

Работая по модели В2B2C, вы получаете эти инструменты от дистрибьюторов или ритейлеров. У них это отработано годами, за этим к ним и идут.

▶ Логистика и доставка до конечного потребителя, а также, отработка возвратов и жалоб — тоже, собственно, на ваших плечах. В общем, бизнес становится очень широкоспециализированным.

Зато вы сохраняете контроль над всеми процессами.

Если вы уже работаете по модели В2B2C и не хотите оставлять этот формат, вы можете внедрить элементы D2C — прямое общение с потребителем. Например, приложение для программы лояльности вашего бренда или аккаунты в социальных сетях, где вы напрямую общаетесь с потребителями и собираете обратную связь.

Из В2С в В2В под эгидой заботы о сотрудниках

Те товары и услуги, которые раньше продавали конечным потребителям, теперь пытаются продавать компаниям — чтобы те, в свою очередь, передавали их своим сотрудникам.

Примеры:
Origin — платформа, снимающая финансовый стресс. Она собрала в себе инструменты для личного бюджета и услуги финансовых консультантов (тоже для частных лиц) предлагает компаниям платить за подписку своих сотрудников.

Основатели Origin взяли за основу растущий тренд, когда работодатель заботится о ментальном здоровье сотрудника. Многие компании уже внедряют услуги штатных психологов и покупают различные услуги и приложения, которые помогают сотрудникам снимать стресс.

Origin решили, что бОльшую часть стресса среднестатистический офисный работник получает от финансовых проблем. И предложили компаниям эти проблемы решить — не повышением зарплаты, а обучением сотрудников финансовой грамотности.

За подписку, которую платит компания, сотрудник получает доступ к определенному количеству финансовых консультаций, а также, к инструментам планирования и управления бюджетом.

Сервисы по улучшению ментального здоровья.
Таких уже много. Например, ThriveGlobal, которые говорят: Employee well-being is no longer a benefit. It's strategy.

Платформа предлагает компаниям улучшать ментальное здоровье сотрудников в 6-ти направлениях: борьба с выгоранием, правильное питание, физическая форма, финансы, умение фокусироваться на приоритетах, нетворкинг. Каждая цель разбита на маленькие шаги, которые можно делать каждый день.

Это только два примера, однако, тенденция мне кажется достаточно перспективной.

▶ Во-первых, средний чек в В2В в разы выше, чем в В2С. Примерно во столько же раз, сколько в компании сотрудников.
▶Во-вторых, тренд на заботу о сотрудниках растет. А значит, растет и рынок для подобных услуг.
▶В третьих реклама в интернете на В2С аудиторию становится все дороже. Инструменты В2В продвижения пока сильно не меняются.
О2О: возвращение к истокам
О2О расшифровывается «из онлайна в оффлайн» и означает такую модель бизнеса, когда сначала запускаются интернет продажи, а потом открывается оффлайновый магазин.

Создать интернет-магазин и настроить для него рекламу гораздо дешевле, чем открыть и содержать магазин. Бренд может сначала проверить спрос, наладить процесс продаж и доставки, узнать больше о предпочтениях аудитории, оптимизировать ассортимент — и только потом уверенно открывать дорогую оффлайн точку.

Отлично накладывается на тестирование MVP.

Здесь есть риск того, что тот, кто успешно наладил продажи в онлайне, в оффлайн споткнется о незнакомые процессы управления реальным «магазином на земле». Поэтому, хорошо бы заручится поддержкой специалиста в области оффлайн ритейла — например, нанять операционного директора или консультанта, которые сопроводят вас до и в первые месяцы открытия.

Сейчас даже появляются сервисы, специализирующиеся на открытии и управлении оффлайн точками. Эдакая франшиза наизнанку — вы оставляете за собой владение брендом, концепт, дизайн, производство продукта, маркетинг и сбыт — а управляющая компания обеспечивает все остальные операционно-логистические процессы.

Зачем вообще думать о модели О2О?

Онлайн продажи все еще меньше, чем оффлайн. Для сравнения, вот доля онлайн продаж 2020 года в нескольких странах:
21% в США,
13% во Франции,
8% в Польше,
9% в Украине и России.

Доля онлайн покупок, конечно, растет — от 5 до 20% ежегодного прироста в разных странах. Можно прикинуть, что с такими темпами роста, в некоторых странах, вроде США или стран Западной Европы, лет через 5 онлайн продажи займут половину рынка.

Только половину.

То есть, огромный кусок оффлайн рынка все еще остается с нами на ближайшую декаду. Почему же этим не пользоваться?

Второй момент — грамотное сочетание онлайн и оффлайн продаж может породить синергию, усиляя бренд параллельно в обоих каналах.

Узнаваемость увеличивается благодаря простой математике — потребитель увидит бренд два раза вместо одного.

Доверие усиливается в обе стороны. Когда мы видим, что у онлайн магазина есть оффлайн точка, для мозга это знак того, что компания реальна и существует на рынке (особенно важно для локальных и новых брендов). Когда мы видим, что у оффлайн магазина есть приличный вебшоп, бренд кажется нам более продвинутым и современным.

Если перед вами стоит вопрос пересмотра стратегии, формата бизнеса или формата продаж, и вы хотите найти наименее безболезненный способ, как это сделать — вы можете обсудить это со мной на консультации. Я принимаю в расчет текущее состояние компании и цели владельца, и стараюсь давать такие рекомендации, которые можно применить в реальных условиях.

Узнать подробнее о наших услугах

Записаться на консультацию